Les notions de base
Quelques repères, indispensables pour parler le même langage :
- TJM (taux journalier moyen) : le prix facturé au client par jour de prestation.
- Coût journalier (CJM) : le coût d'un jour de consultant pour l'ESN — salaire chargé, et selon la maille retenue, une quote-part de frais de structure.
- Marge brute journalière : TJM − CJM. C'est ce que dégage une journée facturée.
- Contribution nette : la marge sur toute la durée de la mission, une fois pris en compte les jours réellement facturables.
Comment calculer la marge d'une mission
Le raisonnement est simple : marge = (TJM − coût journalier) × nombre de jours facturables. Toute la difficulté est dans le « nombre de jours facturables ».
Sur une période donnée, on ne facture ni les week-ends, ni les jours fériés, ni les congés du consultant. Une mission « à plein temps » sur un mois ne représente donc pas 30 jours facturés, mais le nombre de jours ouvrés du mois, diminué des absences. C'est là que beaucoup d'estimations dérapent.
Assistance technique et forfait
En assistance technique, la facturation suit les jours réellement prestés au TJM : la marge dépend directement du taux d'occupation. En forfait, le prix est fixe : la marge dépend de la capacité à livrer dans l'enveloppe de jours vendue. Les deux modèles se pilotent, mais pas avec les mêmes leviers.
Les pièges de calcul les plus fréquents
- Oublier les jours fériés et congés : ils réduisent le nombre de jours facturables et donc la marge réelle.
- Confondre CA et marge : un TJM élevé sur un profil coûteux peut dégager moins de marge qu'un TJM modeste sur un profil junior.
- Ignorer l'inter-contrat : les jours non staffés entre deux missions pèsent sur la contribution annuelle du consultant.
- Calculer « à la main » avec un temps de retard : la marge se découvre en fin de trimestre au lieu d'être suivie en continu.
💡 À retenir : raisonnez toujours en jours ouvrés nets (hors fériés et congés). C'est la seule base fiable pour comparer la rentabilité de deux missions ou de deux profils.
Piloter la marge par Business Unit
Au niveau du groupe, la marge d'une mission ne suffit pas : il faut consolider. Suivre la marge par Business Unit ou par practice révèle quelles entités tirent la rentabilité, et lesquelles souffrent d'inter-contrat ou de TJM sous pression. Un prévisionnel de CA — backlog des missions en cours plus pipeline commercial pondéré — permet ensuite de projeter la marge sur les mois à venir.
Comment Konsilys automatise le calcul
Dans Konsilys, chaque mission (assistance technique au TJM ou forfait) calcule automatiquement le CA, la marge et la contribution, en tenant compte des jours ouvrés, des jours fériés et des absences. Les KPIs — CA, TJM, marge et contribution nette — sont consolidés en temps réel par Business Unit, par exercice fiscal et par trimestre, et un prévisionnel de CA sur 12 mois combine le backlog et le pipeline pondéré. La marge cesse d'être une estimation de fin de mois pour devenir un indicateur suivi en continu.
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